Onze werkwijze
De werkwijze van SCM is modulair opgebouwd. In principe zijn alle combinaties van deze modules mogelijk. Opdrachtgevers kunnen dus zelf bepalen in welke mate SCM wordt ingeschakeld.
» Voorbeelden van situaties en dienstencombinaties
Stap 1: Assessment
Alle elementen welke van invloed zijn op het resultaat worden in kaart gebracht. De werkzaamheden kunnen met diverse dieptes worden uitgevoerd.
| Doel | Snel overzicht en inzage verkrijgen in het eigen bestaande resellerkanaal |
| Inhoud | Na een intakegesprek volgt een volledige dag brainstormen met eigen personeel. Doel is alle interne meningen over de huidige situatie en alle kansen te verzamelen. Daarna volgen interviews met huidige klant(en) en met gewenste potentiële klant(en). Rapportage met bevindingen en aanbevelingen. |
| top |
| Doel | Inzage verkrijgen in de kansen voor een nieuw eigen resellerkanaal |
| Inhoud | Alle onderdelen van de SCM QuickScan (uitbreidbaar tot het niveau dat voor de werkzaamheden vereist is.) Inventarisatie van resellerkanalen in vergelijkbare markten. Definiëring van het gewenste resellerkanaal. Matching eigen product USP’s met het resellerkanaal. Concurrentieanalyse en SWOT-samenvatting, waarna rapportage met bevindingen en aanbevelingen. |
| top |
| Doel | Overzicht en inzage verkrijgen in verbeteringen, uitbreidingen, aanpassingen of optimalisatie van het bestaande resellerkanaal. |
| Inhoud | Alle onderdelen van de SCM Channel Design, maar dan gericht op de verbetering van de actuele prestaties. Onder andere met kwantitatieve en kwalitatieve analyse van de prestaties van de resellers. Rapportage met bevindingen en aanbevelingen. |
| top |
Stap 2: Setting the strategy
Aan de hand van alles wat geleerd is in stap 1 wordt de strategie bepaald. Hierbij wordt een belangrijk uitgangspunt in acht genomen: een goede strategie levert snel resultaat op en is bovendien langere tijd houdbaar. Een goed plan is een plan dat aangepast kan worden!
| Doel | Vergroting van de effectiviteit van de organisatie door alle neuzen dezelfde kant op te richten. |
| Inhoud | Vastleggen van business objectives en strategies (i.s.m. directie) en afstemming op de bedrijfsdoelstellingen. Financiële planning van het resellerkanaal. Objectives, strategies en tactics worden opgesplitst per echelon zodat de gehele organisatie werkt aan een en hetzelfde plan. Kritische punten worden benoemd. Vaststellen van het Go-/No go-moment en de onderliggende meetpunten. Resultaat: draaiboek met gedetailleerde tijdsplanning voor de implementatie in het resellerkanaal. |
| top |
| Doel |
Een goede voorbereiding is het halve werk. Door tijdig alle plannen te definiëren en de owners te benoemen wordt de uitrol naar het resellerkanaal een succes. |
| Inhoud | Het resellerkanaal wordt gedefinieerd, beloningsmodellen worden vastgesteld. Er volgt afstemming van marketingplanning op het resellerchannel, trainingen, communicatieplan, planning van alle acties in de marketingmix. |
| top |
Mapping van het resellerkanaal (omzetverwachting c.q. –verplichting, omzetsamenstelling, share-of-business, skillsets, accountmanagement, etc) .
Stap 3: Implementatie
Ten uitvoer brengen van de strategie. Resultaten worden teruggekoppeld en waar nodig worden de tactics aangepast. Zelfs de strategie moet kunnen worden aangepast als de omstandigheden dat vereisen. Dit behoort een continu proces te zijn.
Een goed, werkzaam implementatieplan haalt het beste uit de mensen.
| Doel | Besparen van kostbare tijd door arbeidsintensieve taken van directie/management uit handen te geven. Waar de vorige modules eenmalige projecten zijn, kan deze module een doorlopende activiteit zijn. Voorkom misverstanden achteraf door het vooraf vastleggen van ondubbelzinnige afspraken tussen management en salesforce. Medewerkers worden meetbaar en afrekenbaar. |
| Inhoud | Interne communicatie van de nieuwe plannen, management & coaching van de salesforce, reseller channel management (zoals planning resellerbezoeken) en terugkoppeling. Financiële modellen, diverse planningen (per reseller, regelmatige resellerbijeenkomsten, PAM-bezoeken), implementatie van CRM en integratie sales- en marketingactiviteiten. |
| top |
Uw voordeel
Dankzij onze ervaring én specifieke vakkennis van channel marketing komen we door de juiste vraagstelling, benadering en analyse snel tot de kern van uw zaak. Met 30 jaar channelervaring voorziet SCM de valkuilen die we al omzeilen voordat een ander ze ziet. Zo wordt geen tijd verloren en kunnen we aan de slag met uw nieuwe verkoopstrategie.